亚马逊抢夺战如何胜出？
听完了社交媒体的运营，相信在座的很多是做卖家的，依托亚马逊等等，接下来我们请出的重量级的嘉宾是来自蓝炽科技的亚马逊超级大卖家的何总，为我们方向在抢破头的Buy box争夺战中胜出，有请何总。
何总：首先感谢Mark，鹰熊汇能够给我这个机会，让我跟大家分享一下亚马逊的经验。我想在座的肯定有很多是亚马逊的大卖家了，可能我讲的这些内容，在某些卖家面前是雕虫小技或者是班门弄斧，我今天拿出来抛砖引玉跟大家讨论一下，在最后我会留几分钟跟大家一起互动，如果大家有问题，在我讲完之后可以提出来，我们一起探讨。
今天我的话题比较单调，重点讲一下Buy box，今天早上康总给大家很大的信心，在华南区有了亚马逊自己的家，我相信在接下来的时间，我们华南区的亚马逊卖家会大幅度增加，而Buy box是一个很重要的概念，在亚马逊平台上，首先我想问一下大家有没有人不知道Buybox是什么，还有不少，我稍微解释一下什么是Buy box。
可能在座的很多是eBay卖家，亚马逊这几年增长比较快，eBay的概念是每个人，要卖一个产品，要创建一个产品页面，上传上去卖，比如A卖家要卖手机，我传上去一个产品页面，B卖家也需要上传，尽管卖的是同一款产品，每个卖家都有自己独立的页面。亚马逊这个卖场不一样，它组织产品是以产品为核心的，不同的卖家如果卖的是同样的东西，大家共用一个产品页，这样的结果是，客户来看的时候，我看到一个产品，比如一个手机，我看到很多卖家在卖，可能有几个，十几个，甚至几十个。亚马逊为了增加用户的体验，尽可能地让用户少做选择，选择太多了，每个选择都会流失一些客户，就引入了Buy box的概念，在众多的卖家里面，亚马逊已经帮你选了一个卖家，把这个卖家放在了Buy box，可以想象得出来，亚马逊选出的卖家，大家基本上是信赖的，我们可以从数据上可以看到82%的亚马逊的销售，客户选择的Buy box的卖家，大多数的，而且现在移动客户端比例的增加，越来越多的人在手机上进行购物，去翻阅别的卖家很艰难，会用偷懒的办法选用Buy box上的。
所以作为一个卖家，我们很多人除了工厂有自己的产品以外，很多人卖的都是跟别的卖家相同的产品，最大的致胜关键是我可以抢到一个Buy box而且有一个很高的份额。如果你能够占据这个Buy box 10%的时间，另外一个人占了20%的时间，占20%这个人的销量基本上是占了10%的两倍，你占比例跟你的销量基本上是成正比的。
在开始想怎么提高Buy box之前，你要研究一下目前的状况是怎样的，第一步你们要学会怎么查看，你自己卖的一些产品，目前Buy box的状况是怎样的。这有一个比较快的方法，亚马逊后台提供了非常强大的数据分析，原始数据提供给卖家做数据分析，其中有一个报告叫做商业报告，里面可以看到如果你根据这个来选，你可以下载任何时期的一段时间的详细的每个页面的数据，包括客户的访问数据，包括销售数据，同时包括了每个产品占有Buy box的比例，这个数据都是有的，在开始研究这个之前，可以先下载这个报告，看一下自己在哪些产品占有比较高的比例，哪些产品比例比较低。
在Buy box上，因为算法对于亚马逊来说是属于机密，不想公开给所有的人，要不然大家会去想怎么利用这个规则，大家有各种各样的猜测，其中一些猜测是不太正确的，有一些误解说是有公式可以算的，如果把这个公式搞清楚，我们可以永远占领Buy box，这个是不对的，还有一个是有2%的价格规则，目前Buy box的价格只要在它的2%的范围内，我就已经占了2%，这个有一点正确，但是不太正确，我可以猜测它大概是怎么算的。
为什么亚马逊引入Buy box的概念，同一款产品有几十个卖家，亚马逊选择哪些人占据Buy box，而且每个人的比例不一样，为什么给这个人的比例高，给那个人的比例低，为什么有的从来占不了Buy box，它选择的基本依据是如何给客户最好的性价比，如何给客户最好的体验，所有的因素都是参照这个基础来选择的。你如果要占领Buy box，首先要有一个基本的资格，首先你是专业卖家，这个我相信在座的想做跨境电商的，这个条件都可以满足，这不是个人卖家，这是专业卖家，要交月费的。各种差评，卖家评价，还有一些发货的评价不能太差，太差的话就没有资格了，多差算是太差后面再说。亚马逊有一个数据，叫做有问题的订单率，这个订单不是完美的，有一些问题，这个比例要小于1%，如果老是有很多有问题的订单，你可能丧失这个资格。你必须卖全新的，库存不能说暂时没有，现在在路上，必须目前有库存，是有这么几个条件。
现在你有了资格占领Buy box，接下来是谁多谁少的问题，是0%、5%，还是10%，亚马逊的办法是考虑很多因素，大概可能有十几个因素，每个因素有一个轻重，进行加权平均，算出来这个卖家是多少分，根据分数按照比例进行分配，最后算出来可能是100分吧，另外一个卖家是80分，这个是我的猜测，这个没有精确测量过，卖家A的比例比卖家B高几十个。
每个因素从上到下是按照重要的顺序来排的，我们猜测的权重的按数据，关键是是否要用亚马逊的发货方式，你把货放在亚马逊的仓库，亚马逊的仓库帮你做，你用了FBA，无形之中比其他卖家大了权力占领Buy box。
价格，他们是把售假和运费加起来一起算。卖家评分，它有自己的一套计算方法，是按照ODR来算的，你大概的思想是什么，一个正常订单加100分，有问题的订单减500分，最后算出来一个分数，最高分是100分，如果你算出来是100多，所有100分的人是平级的，根据卖家分数来分若干个登记，98到100分算成是最优的卖家，95分钟到98分是第二等级，这样一步一步往下分，可能到多少分以下就永远不可能上Buy box。
这个发货时间，用户下订单之后，多久你可以把货物发出，你承诺给客户，下单之后是48小时发出，还是一周之内发出，你承诺得越高，分数越高，1到2天是最高等级，比如你其实没有现货，要临时采购，把这个写得长一些，这个分数就低一些。
线下的一些因素也有影响，相对来说它的影响力比前面要弱一些，独立的也会影响到上Buy box。还有用户下完单之后，用户会给你评价，有一个分数。货物运送的分数。还有客服的邮件，你回复的速度，亚马逊所有邮件的回复时间都有统计，回复得越快，分数越高。用户给你写评价总的数量也有影响，它的权重比较低，新卖家放心，这个影响力相当少。
我写的一个禁区，如果这几个方面有一个达到了，你根本进不了Buy box，比如发货时间很长，如果有一项特别差，你就拿不到Buy box。
刚才讲了一下亚马逊是如何在各个卖家分配Buy box的，接下来讲一下对于卖家来说怎么做占有更多的Buy box，从实际操作中来做。很多因素是跟你的售后质量和客服质量相关的，这是亚马逊非常强调的客户客户体验要非常好，要及时发货，包装要好，对于产品有足够的保护，有效降低退货率，要有跟踪号码，给客户发了货要发确认邮件，国外的客户，还写了箱子里有什么东西，产品描述尽量准确，用户买到之后，拿到产品的时候可以鼓励客户给你评价，这样可以提高好评率。你得到中评和差评的话，要快速地跟进，这是改善客服指标的建议。
第二个重点要攻克的是价格，如何定价。有一些误区，至于2%的规则这些都不完全准确，要多做一些尝试，每个卖家有每个卖家自己的评分，根据评分，你对于不同的产品页面可以占有多少的Buy box，我很难有一个明确的说法，所以还是要自己多做一些尝试，找出适合自己百分比是怎样的。市场上有一些软件，有一定的智能，给你设定一定的规则，会想办法给你尽可能多的Buy box，当然这些软件也各有优缺点，我相信还是有一些用处的，这样的软件也是比较多，可以去做一些尝试。如果你们的IT部门足够强大话，可以编制自己的软件，这样主动性更强了，你想把规则写成什么样就是什么样。
最后说到，如果这里有比较资深的亚马逊卖家，在Buy box的抢夺上，容易造成价格战，造成价格战是对于几方，卖家、亚马逊平台和客户这几方都不利，客户拿不到好的服务，卖家赚不到钱，其实是很不利的，最终如何能够在Buy box恶性竞争中真正胜出的话，比较资深的卖家意识到可能自有品牌是一条途径，自有品牌是自己的，不存在抢Buy box的问题。对于自有品牌，依然存在一些技巧，我简单说一下。你拥有一个自有品牌，你想分给一些卖家来卖，如果你不加以控制的话，最后还会导致刚才我说的价格战，我建议对于品牌拥有者你想让多的卖家来卖，最好统一一个最低售价，这是非常重要的，我已经经历过很多次这个方面没有做好，这个产品最后完全失控了。
有的卖家你根本不认识，大家只有一个ID，你也不知道卖家是谁，卖家在卖你的产品，也没有办法，你可以通过亚马逊平台给这个卖家发一个邮件，你这个品牌是我们的，你在卖的话需要 我们授权，看他是否可以配合，跟你来沟通，或者是停止卖，如果没有响应的，你下一步可以自己买一个，知道谁在卖，可以获得更多的信息。如果对方还是不配合，亚马逊对于品牌是给予了绝对的保护，他们提供一个专门可以报告侵权的入口，如果在对方不配合的情况下，可以直接在这里填哪个卖家在卖他们没有被授权的产品，亚马逊会处理的。如果万一遇到亚马逊没有这么理，在发达国家法律手段很有效，直接写律师信了，这是从轻到重的几个手段如何保护自己的自有品牌。
还有一个办法，你有很多的分销商，卖家有很多，有时候很难去知道到底卖家是不是在卖我的产品，哪个卖家在卖我的哪些产品，有一个办法，给你所有的产品加一个号码，这样有一个非常精确的控制，比如卖给哪个经销商是多少号码，你做了这个之后，可以知道这个产品是通过哪个分销商卖出去的。
我的分享就是这么多，接下来留一些时间给大家提问题。
主持人：看看大家有没有什么问题，难得的机会，何总说了很多干货。
提问：请问您是否可以分享是如何鼓励买家进行评价？
何总：这是我的解释，我相信亚马逊并不是禁止卖家主动跟买家沟通，他们说所禁止的你不能贿赂买家，但是你可以说一下请问一下这个产品怎么样，如果感觉不好的话，可以跟我们联系，我们一定使你满意，但是如果你用了之后，感觉很好，很喜欢这个产品，可以给我们留一个好评。
提问：我们不能再重复发邮件给客户，我不知道是否还能够选择继续发下去？
何总：我不是回答这个问题的人，如果你的信有一定意义的话，还是可以的，是不是亚马逊觉得你的这封信没有什么意义，这样亚马逊觉得有一些重复，如果有积极意义的话，我觉得应该是可以的。时间关系，互动到此结束，谢谢大家。
主持人：感谢何总，说得非常好，非常干，提了很多问题，也解决了大家的问题。刚才我给松山湖做了广告，再次给Mark做广告，我知道在场的很多嘉宾都是从全国各地飞过来的，希望你们今天晚上不能放过他。
