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跨境电商之如何判断一个市场/产品

学习笔记 Alan 1个月前 (12-13) 275次浏览 0个评论

本文为跨境电商学习笔记及经验汇总第二篇

思考自己的方向

赚快钱

仿品、暴利产品;多账号管理、批量、代理(私有代理、共享代理)

Shopify+Facebook+速卖通

做品牌、做长久生意

SEO、产品研发、创新

如何判断市场

第一、产品/市场的规模

很容易判断出什么样的市场是有规模的,如健身、母婴、电子等;选择进入一个有市场规模的领域(垂直细分市场,但不能过于垂直),如健身领域的瑜珈、瑜珈领域的孕妇瑜珈

红海市场的利弊

优势:红海市场蛋糕足够大、有足够的市场空间利润,不用担心说产品有没有人要

劣势:竞争激烈,拓展难度大

命名建议

命名非常重要,名称可能会使你的未来受限,不要限定的过死;如米课做B2B课程很成功后,又拓展到股票、房地产和金融,课程伴随用户的成长而成长。

比如做太阳眼镜的,就不应选择 abcsunglass 这类的域名,域名关键词对流量的贡献很小,更重要的是内容、用户,应为自己以后销售其它产品保留空间。但域名应和品牌保持一致,如 Anker 的 anker.com

第二、产品/市场的需求性

市场的需求和规模是息息相关的,比如有人通常在选品时都会去逛亚马逊,用半天时间闲逛就可以至少确定5个Niche的方向、5个种类的商品,一些可进行这类“闲逛”的主要链接:

  1. 亚 马 逊大 目 录
    http://www.amazon.com/gp/site-directory/
  2. Today’s Deals( 当日特惠商品)
    http://www.amazon.com/gp/goldbox/
  3. ebay的大目录
    https://www.ebay.com/n/all-categories
  4. 沃尔玛的大目录
    https://www.walmart.com/all-departments
  5. Overstock目录
    http://www.overstock.com/

闲逛时应特别关注一些高价的端口,找到自己又有感觉又喜欢的商品;一种类型的商品,就代表一种类型的利基站,一个站可以轻松地赚取几百美元一个月,只需要10个种类精选的商品,就可以保证每月至少几千美元的收入。

还可以逛各种群、论坛(Quora, Reddit, 各种 Deal 或 Review 论坛),去看市场对这个话题的讨论是不是很强很热烈

第三、产品/市场的可延伸性

比如做美妆类的独立站,有人做美妆类(工具类)一开始使用化妆梳来进入市场,这是一个垂直类目,后面有流量了,就可以做化妆梳的清洗剂以及蒸汽梳等,这就是可延伸的产品。

再比如孕妇瑜珈,在有了忠实的买家群体之后,就可以进入更巨大的母婴市场。

在前期选品时就考虑其可延伸性会为后期自然而然的拓展带来很大的好处。

第四、产品/市场有一定的利润

在做低单价的产品,该怎么提高利润呢?

在电商中,我们不怕竞争以及与别人卖同样的产品,应思考的是如何增加产品的价值,让客户觉得值得购买,别人卖单个产品,我们可以提供免费赠品、提供保质期或和其它产品打包在一起卖;或者在销售产品的时候,主推 A 产品,但以低价的 B 来拓展市场或裂变市场,那么 B 产品就作为引流款,而A则为利润款。

销售漏斗设定

一般来说,1个主打产品最好配置2个追加销售方案或1个追加销售、1个向下追加方案。这样客户在走完整个销售漏斗流程时会接触到3个不同的产品。

主打-产品1:这个产品会在 Facebook/Instagram 上做广告,是用户很有可能冲动消费的产品,或者是用户超级喜欢的产品,她们很愿意在这种产品上花钱。但是产品的价格也不能太高,价格太高可能会把客户吓跑,最好要在50美金以下。

追加销售-产品2:客户看到广告后进入产品页面,将产品加入购物车。此时做捆绑销售,因为客户本来已经添加了产品1到购物车中,还处于购买的情绪状态中,很有可能客户会同时购买产品2,增加转化率。

向下销售-产品1:这里的向下销售是产品1,但是会提供优惠券来让产品1更为便宜。假设产品1的价格是50美金,如果客户不购买产品1,那么我们提供一张10美金的优惠券给客户,尽量吸引客户走进你所设置的销售流程。如果客户还是没有购买,也不用担心,后面还可以针对客户做再营销。

第五、产品/市场是否可持续?

对于产品,很多人会思考其季节性。但实际可能更应该思考是否可持续、有没有沉淀。

拓展一个市场的难度还高,要进行用户的积累、口碑的塑造,都需要投入大量的时间和精力。那么对于想要长期作为事业的人来说,如果一个市场只火2-3年,如平衡车、指尖陀螺,可能就不适合去打品牌、重兵投入 SEO。

但如果一个产品有市场规模、有一定的利润,又能产生可持续的销售,那就应该投入大量的时间。

需要特别说明的是这完全取决于个人的策略,有些人甚至可以为一个项目1、2年不赚钱的投入,但它未必适合所有的人。

第六、产品/市场要如何推广?

必须要思考如何进行推广,这个非常的重要!

很多人在做一个市场或产品的时候,都没有系统地思考过如何推广产品,或者从哪里、用什么手段、什么策略来获取用户?但在做事之前应当先去认真想如何推广产品、营销用什么样的方法,或者产品和市场的天然互动性(社交属性)如何?

一定要是可落地、可执行的营销方案,要将其作为团队的重中之重进行讨论!

做电商应掌握的两点

第一、必须要自己掌握流量

不要只是简单的卖货,这样用户、流量就全部由平台所掌握。很多人都不会考虑让自己成为流量入口,也没思考过如何去积累这个流量池。

大多数人推一款成品只会使用广告、红人,一旦广告费很贵、红人又不予理睬时,就会觉得生意非常难做,进而很焦虑。而在推广任何产品都只有这一个套路时,也会做得很累。

很多做亚马逊的人就会很焦虑,稍微分析一下就知道原因了。通过亚马逊赚钱,主要是因为亚马逊给予了你足够的流量,很多事都不需要去思考,如建站、物流、流量,但同时在亚马逊上卖货又必须要接受佣金、来自同行的攻击。在这个过程中就会想寻求改变,不知道如何掌握流量和用户的话,就只能依靠平台,开发新的 Listing,接着重新开始推广。

而如果你拥有用户,产品又是系列性的产品,这些客户就依然会购买你的新品,可以看到很多海外的营销人员非常重视用户资料的收集,进行 EDM 营销。

如何获取用户?

  • 在 SNS 上积累粉丝
  • 在博客上写内容

这些很耗时间,你是否愿意去做?

所以要掌握用户、掌握流量,才能做长久的生意。但这需要一个过程、需要策略、需要坚持,可是收益却是长期的

第二、看风口

对风口的信息要保持敏感,比如2016年的 COD(Cash on Delivery)就是一种赚快钱的方式。

但是风口的进入时机非常重要,掌握的信息、执行的速度以及退出的时机都很重要。

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